Як підвищити ціну непомітно для споживача

Виробники і продавці змушені час від часу підвищувати ціни – і для покупця це завжди негативний
фактор.

Про те, як зробити це максимально непомітно для споживачів, але все ж підняти вартість
товарів і послуг до необхідного рівня, розповідає підприємець Олена Вишневська
Для ухвалення рішення про покупку потрібно, щоб цінність пропозиції була вище або хоча б
дорівнює його ціні. Щоб не втратити клієнтів і не піти в збитки, підвищення ціни потрібно
проводити з попередньою підготовкою – так, щоб зберегти співвідношення ціни і цінності.
Провести підвищення ціни можна з обґрунтуванням цього підвищення – але тоді вам доведеться
заново аргументувати, чому цінність вашої пропозиції вище його вартості. А можна підвищити ціну
і зберегти високу цінність непомітно для споживача.

Ціле – розділити, окреме – об'єднати

Приклад 1. У Михайла фотостудія, вартість годинної фотосесії в ній з роботою стиліста і ретушшю
20 фотографій становить 10 000 рублів. Михайло вирішив підвищити ціну, але зробити це так, щоб
клієнти не тільки не помітили підвищення, але і порахували новий прайс більш вигідним. Тому
Михайло встановив ціни на окремі послуги: оренда фотостудії – 2000 рублів за годину, робота
фотографа – 5000 рублів за годину, робота стиліста – 3500 рублів, ретуш фото – 1500 рублів за 10
фотографій і 500 рублів за кожні наступні 10. Повний пакет тепер складає 12 500 рублів – на 25%
вище, ніж раніше. Але клієнт може відмовитися від частини послуг – і заощадити.

Приклад 2. Ще один спосіб розділити ціну – це роздрібнити її. Михайло знає і цей спосіб, він
застосовує його для підвищення ціни на виїзні фотосесії. Зараз вартість 3-х годинний фотосесії у
нього становить 11000 рублів. Він каже, що час його роботи коштує 5000, мінімальне замовлення –
2 години, починаючи з третьої години діє знижка 50%.

Приклад 3. У Антона – невелика клінінгова компанія, послуги з прибирання магазину раніше
коштували у нього 10 000 рублів на місяць. Він встановлює новий прайс – 450 рублів в день. Зовсім
невелика ціна, особливо якщо врахувати, що можна робити прибирання, наприклад, через день.
Але при цьому вартість місячного обслуговування істотно зросла. А якщо Антон встановить новий
прайс в вересні, коли на вулиці сльота і бруд, магазин, швидше за все, буде замовляти прибирання
кожен день, як і раніше.

Приклад 4. Катерина надає послуги з таргетированной і контекстній рекламі. І у неї встановлені
окремі ціни на аудит наявної рекламної кампанії, аналіз конкурентів, настройку та ведення
реклами, аналітику. Але клієнти зазвичай замовляють тільки настройку і ведення реклами.
Катерина обєднує послуги в пакет і встановлює на пакет ціну нижче, ніж загальна вартість
окремих послуг. У чому ж тут підвищення ціни? Справа в тому, що тепер клієнти бачать вигоду
покупки пакета з 4 послуг і замовляють його – тоді як раніше б вони замовили тільки одну послугу.

Приклад 5. Ольга робить манікюр. Окремо її послуги коштують так: манікюр 400 рублів, покриття
1000 рублів, дизайн по 50 рублів, зняття старого покриття 200 рублів. Найбільш затребувана
послуга – манікюр і покриття гель-лаком, разом вони коштують 1400 рублів. Ольга підвищує на 50
рублів ціну манікюру та покриття та створює комплексний пакет «все включено» за 1700 рублів –
зняття старого покриття, манікюр, покриття гель-лаком і дизайн 2 нігтів. Виходить, в пакеті –
дешевше, але загальний чек клієнта при цьому вище.

Міняємо упаковку і зміст

Приклад 1. Колега Михайла Євген, теж фотограф, пропонує всім бажаючим 2-х годинну фотосесію
на прогулянці за 5000 рублів і робить обробку 20 фотографій і їх роздруківку на папері
безкоштовно. У супермаркеті Євген звернув увагу, що пакет молока, який раніше за обсягом
становив 1000 мл, після ребрендингу став містити 950 мл – а ціна не змінилася. І Євген вирішив
використовувати цей метод у своїй роботі. Він скоротив тривалість фотосесії до 1,5 годин, зменшив
кількість фото з безкоштовною обробкою до 10, встановив вартість обробки додаткових фото по
50 рублів за 1 фото, а вартість друку одного кадру – 40 рублів.

Приклад 2. Олена – копірайтер, вона пише тексти для посадочних сторінок за фіксованою вартістю
6 000 рублів. Олена вивчила програми для створення прототипів і тепер пропонує своїм
замовникам готовий прототип і текст за 10 000 рублів.

Приклад 3. Баба Люда продає варення. Банка варення 500 мл коштує у неї 200 рублів. Баба Люда
хоче підвищити ціну, і тепер продає варення по 230 рублів в банках по 650 мл. Однак кількість
варення в кожній банці як і раніше залишилося 500 мл.

Приклад 4. Лі Хуан продає на відомій електронному майданчику гаманці. Вони стоять у нього 5 $ –
як і у конкурентів. Чи встановлює нову ціну на свої гаманці – 5.10 $ і пише в описі товару «Жіночий
гаманець + подарунок сюрприз!», А в кожне замовлення тепер вкладає амулет «на гроші» з
китайських монет і червоної нитки вартістю 0.01 $. У відгуках клієнти дякують за такий
оригінальний і милий подарунок і виставляють Лі найвищий рейтинг.
Приклад 5. У Каті і Олега сімейний бізнес – вони продають цукерки ручної роботи. Картонна
коробочка, в якій 20 цукерок, коштує 225 рублів, при цьому собівартість коробки, прикрашеної
стрічкою – 5 рублів. Катя і Олег змінюють упаковку – вони фасують цукерки по 15 штук в жерстяні
банки-шкатулки, які закуповують по 25 рублів у оптовика. Вартість кожної цукерки вони
підвищують з 11 рублів до 13, а шкатулки вважають по 40 рублів. Підсумкова ціна красивій
подарунковій коробочки-шкатулки становить всього 235 рублів – на 10 рублів більше, ніж цукерок
в картонній коробці. Тому покупці з радістю замовляють у них цукерки.

Міняємо нішу і аудиторію

Приклад 1. Нестероїдні протизапальний препарат «Стопболь» випускався в класичному
«медичному» дизайні – біла упаковка, логотип і назва. Такий дизайн використовують рецептурні
препарати, які не викладають на вітрині, хоча «Стопболь» відпускався без рецепта. Коштував він
60 рублів за упаковку з 20 таблеток. Виробник змінив нішу – випустив препарат в красивій
металізованої упаковці, зробив велику картинку, як срібна стріла пронизує червоне коло, додав до
назви слово «Форте», зробив два варіанти упаковки: на 10 таблеток і на 30 таблеток. Потім
запустив рекламну кампанію з основним повідомленням про те, що препарат швидко знімає біль,
можна приймати «на бігу», не впливає на керування автомобілем, може поєднуватися з будь-
якою їжею і алкоголем. Вартість «Стопболь Форте» стала 70 рублів за 10 таблеток і 160 рублів за 30
таблеток. Препарат вийшов з ніші тих, що «дешевше», і його перестали купувати пенсіонери, тепер
основні його покупці – активні люди від 35 до 40 років, яким потрібно ефективне, швидке і зручне
засіб проти болю.

Приклад 2. Артур відкрив спортзал і продавав абонементи в них хлопцям-спортсменам по 1500
рублів на місяць. У них входило три заняття в тиждень. До весни, чекаючи напливу «худнуть до
літа», Артур перейменував спортзал в фітнес-клуб, з комори зробив зал для йоги і запросив
інструктора, встановив вітрину зі спортивним харчуванням, став робити протеїнові коктейлі на
замовлення, в роздягальні і холі оформив фотозоні і почав продавати абонементи на безлімітне
відвідування клубу по 4000 рублів. Кількість чоловіків-спортсменів знизилося приблизно в два
рази, зате прийшло в три рази більше модних молодих дівчат, які користувалися всіма послугами
фітнес-клубу, з задоволенням замовляли коктейлі, купували спортивне харчування та багато
фотографувалися в холі, рекламуючи клуб на своїх сторінках в соцмережах.

Робимо знижку

Приклад. Настя – візажист і lash-майстер, макіяж у неї коштує 2000 рублів. Вона збирається
підвищувати ціну до 2300 рублів – і запускає в інстаграме таргетовану рекламу з акцією: «тільки в
серпні приходь разом з подругою і отримуй макіяж за старою ціною 2000 рублів, подрузі –
безкоштовно накладні вії для образу, і обом – купон на знижку 10% на нарощування вій ».
Протягом цілого місяця Настя плавно і безболісно переводить своїх постійних клієнток на новий
прайс і набуває нових.

Підвищуємо ціни вибірково

Приклад 1. У Олесі невелика перукарня, серед її послуг є як середньоцінові (стрижка, укладання,
звичайне фарбування), так і преміальні (дороге фарбування від стиліста, дорогі Догляду
процедури). Коли виникла потреба підвищити ціни, Олеся не стала міняти ціни на послуги
среднеценового сегмента. Зате вона на 15-20% підвищила вартість дорогих послуг. Клієнти, які
користуються цими послугами, не помітили підвищення ціни – по-перше, для них не дуже помітна
різниця в ціні між 3000 рублів і 3300 рублів, по-друге, ціноутворення в цьому випадку дуже
непрозоре, підсумкова ціна залежить від довжини волосся і витрати матеріалу. Тому нові ціни ні в
кого питань не викликали.

Приклад 2. Павло володіє невеликою друкарнею, найбільш затребувана послуга у нього – це
роздруківка документів і друк візиток. Це так званий «маячковий» товар, він користується високим
попитом, і споживачі, в основному, знають рівень цін по ринку на цей товар. Павло зменшує
вартість друку візиток і роздруківки документів на 10%, а всі інші послуги (створення сувенірної
продукції, повнокольоровий друк, поліграфія, широкоформатний друк та ін.) Робить дорожче на
20%.

Ловимо на приманку

Приклад 1. Мережа популярних закусочних вирішила підвищити ціни на свій асортимент на 15%.
Для цього вона перейменувала основні страви, зробила новий дизайн меню – і створила товар-
приманку, ріжок з морозивом всього за 15 рублів, який розмістила на великих банерах. Звичайно
ж, мало хто обмежується одним морозивом, приходячи в закусочну.

Приклад 2. Виробник гоління вирішив підняти ціни. Але він розуміє, що так він може втратити
частину клієнтів. Тому він знизив ціну на приманку – бритвені верстати, і підвищив вартість змінних
лез. Ті, хто вже купили бритва, змушені купувати нові леза до нього навіть за вищою ціною.
Чи не робимо помилок

Не всі способи підвищення ціни працюють. Якщо ви хочете зберегти своїх покупців – не
намагайтеся їх обдурити!

Приклад. Магазин «3/15» вирішив оголосити акцію на популярний віскі. Колишня ціна пляшки
була 1700 рублів. Співробітники магазину зробили цінник, де написали ціну 2500, закреслили її і
написали крупно 1999 рублів. Але ті, хто постійно купували цей віскі, помітили обман, і написали
багато негативних відгуків в соцмережах і взагалі перестали робити покупки в цьому магазині.

Комментарии:

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *